Vaka Çalışması: B2B Yazılım Firması

Hesap Audit Checklisti (Öncelik Sırasına Göre):

1. Dönüşüm Takibi Doğrulaması:

• Dönüşüm aksiyonu doğru tanımlanmış mı? (Demo formu gönderimi mi izleniyor?)
• Dönüşüm sayıları gerçekçi mi? (Çift sayım olabilir mi?)
• Attribution modeli ne? (Last click mi, data-driven mi?)
• Test: Kendin formu doldur, dönüşüm Google Ads'te görünüyor mu?

2. Kampanya Yapısı:

• Kaç kampanya var? Tematik mi, karışık mı?
• Kampanya tipleri: Arama mı, Display mı, PMax mı? (B2B'de Display genellikle bütçe israfı)
• Reklam grubu başına kaç anahtar kelime? (20'den fazlaysa çok dağınık)

3. Anahtar Kelime Analizi:

• Hangi anahtar kelimeler var? Eşleme türleri ne?
• Broad match anahtar kelime var mı? (B2B'de tehlikeli!)
• Arama terimleri raporunu son 90 gün için çek

4. Açılış Sayfası Analizi:

• Reklamlar nereye yönlendiriyor? Ana sayfaya mı, özel landing page'e mi?
• Form kaç alanlı? Çok uzun form = düşük dönüşüm
• Sayfa hızı mobilde ve masaüstünde nasıl?

5. Teklif Stratejisi:

• Manuel CPC mi, otomatik mi? (Target CPA, Maximize Conversions?)
• Yeterli dönüşüm verisi var mı? (Otomatik strateji için ayda 30+ dönüşüm gerekli)

CPA Yüksekliğinin 5 Temel Nedeni:

Neden 1: Alakasız Arama Terimleri (En Yaygın!)

• Teşhis: Arama Terimleri Raporu'nu aç, harcamaya göre sırala
• Tipik B2B sorunları: "ERP nedir", "ERP staj", "ücretsiz ERP", "ERP dersi"
• Etki: Bütçenin %30-40'i alakasız aramalara gidiyor olabilir
• Çözüm: Kapsamlı negatif kelime listesi

Neden 2: Düşük Quality Score (QS)

• Teşhis: Anahtar kelime bazında QS kontrol et. 5'in altındaki kelimeleri listele
• Neden düşük olabilir: Reklam metni anahtar kelimeyle uyumsuz, açılış sayfası alakasız
• Etki: Düşük QS = yüksek CPC = yüksek CPA
• Çözüm: Reklam metnini ve açılış sayfasını anahtar kelimeyle uyumlu hale getir

Neden 3: Kötü Açılış Sayfası

• Teşhis: Bounce rate, sayfa hızı, form tamamlama oranı
• Tipik sorunlar: Form çok uzun (10+ alan), sayfa yavaş, mobilde bozuk, değer önerisi belirsiz
• Etki: Trafik geliyor ama dönüşmüyor
• Çözüm: Özel landing page tasarımı

Neden 4: Yanlış Hedefleme

• Teşhis: Konum, cihaz, saat bazlı performans raporu
• Tipik sorunlar: Tüm Türkiye hedefleniyor (B2B'de gereksiz), hafta sonu reklam açık, gece saatleri aktif
• Etki: Karar verici olmayan kişiler tıklıyor
• Çözüm: B2B'ye özel hedefleme ayarları

Neden 5: Yetersiz Dönüşüm Verisi

• Teşhis: Aylık dönüşüm sayısı 15'in altındaysa, Smart Bidding düzgün öğrenemiyor
• Etki: Algoritma optimizasyon yapamıyor, pahalı tıklama alıyor
• Çözüm: Mikro dönüşümleri ekle (sayfa ziyareti 60sn+, form başlama) veya Manuel CPC'ye geç

4 Haftalık CPA Düşürme Planı:

Hafta 1 — Acil Müdahaleler (Kanama Durdurma):

1. Negatif kelime temizliği: 90 günlük arama terimleri raporunu incele, tüm alakasız terimleri ekle
2. Display kampanyasını durdur: B2B'de Display genellikle lead kalitesiz. Varsa hemen kapat
3. Broad match kelimeleri phrase/exact'e çevir: Kontrolsüz broad match B2B'de bütçe eritir
4. Konum daralt: Sadece Ankara + İstanbul + Izmir (ERP müşterilerinin yoğun olduğu şehirler)
5. Beklenen etki: CPA %15-20 düşüş

Hafta 2 — Reklam ve Açılış Sayfası Iyileştirme:

1. Yeni landing page oluştur:
   • Tek bir net başlık: "Işletmeniz Için ERP Yazılımı — Ücretsiz Demo Talep Edin"
   • 3-4 fayda maddesi (bullet points)
   • Form: Sadece 4 alan (Ad, E-posta, Telefon, Firma Adı)
   • Güven unsurları: Müşteri logoları, referans sayısı, sertifikalar
   • Video (varsa): 60 saniyelik ürün tanıtımı
2. Reklam metinlerini yenile: Her reklam grubuna 3 farklı RSA (Responsive Search Ad)
3. Beklenen etki: Dönüşüm oranı %50-100 artış

Hafta 3 — Kampanya Yeniden Yapılandırma:

1. Kampanya 1: Marka aramaları ([firma adı], [firma adı] ERP)
2. Kampanya 2: Ürün aramaları (ERP yazılımı, ERP programı)
3. Kampanya 3: Sorun bazlı aramalar (stok yönetim programı, muhasebe yazılımı)
4. Her kampanyanın kendi bütçesi ve teklif stratejisi

Hafta 4 — Ölçüm ve Ayarlama:

1. İlk 3 haftanın verisini analiz et
2. En iyi performans gösteren anahtar kelimelere bütçe kaydır
3. Form dolduran ama demo'ya gelmeyen lead'lerin oranını ölç (lead kalitesi)

B2B Hedefleme Optimizasyonu:

1. Zaman Hedefleme (Ad Schedule):

2. Konum Hedefleme:

• Birincil: Ankara (firmanın merkezi, yüz yüze demo imkanı)
• İkincil: İstanbul, Izmir, Bursa, Kocaeli (büyük sanayi/ticaret şehirleri)
• Hariç: Küçük şehirler (ERP müşterisi potansiyeli düşük)
• Önemli ayar: "Presence: People in" seç, "Interest in" değil! — O şehirde OLAN kişiler, o şehirle ilgilenen değil

3. Cihaz Hedefleme:

• Masaüstü: %100 teklif (B2B karar vericiler genellikle masaüstünden form doldurur)
• Mobil: %70 teklif (araştırma için kullanırlar, form doldurma düşük)
• Tablet: %70 teklif veya veri yoksa %50
• Kontrol: Mevcut veride cihaz bazlı dönüşüm oranlarını kontrol et, buna göre ayarla

4. Demografi Hedefleme:

• Yaş: 25-54 aralığı — 18-24 (stajyer/öğrenci) ve 65+ genellikle karar verici değil
• Hane geliri: Üst %50 (varsa — Türkiye'de sınırlı veri)

B2B Anahtar Kelime Katmanları:

Katman 1 — Yüksek Niyet (En Değerli):

Katman 2 — Sorun Bazlı (Orta Niyet):

Katman 3 — Rakip Aramaları (Dikkatli Kullan):

• "[Rakip Marka] alternatif"
• "[Rakip Marka] vs" — karşılaştırma arayan
• Dikkat: Rakip isimlerini anahtar kelime olarak kullanmak CPC'yi artırabilir ve QS düşük olur. Sadece beklenen değer yüksekse dene

Negatif Kelime Listesi (B2B ERP için):

B2B Satın Alma Süreci ve Remarketing:

B2B'de karar süreci 1-6 ay sürer. Bir kişi siteye gelip formu hemen doldurmaz. Bu yüzden remarketing kritik.

Remarketing Katmanları:

Remarketing Kampanya Tipleri:

1. Google Display Remarketing: Banner reklamlar ile marka hatırlatma (düşük maliyet, geniş erişim)
2. Google Arama Remarketing (RLSA): Siteyi ziyaret etmiş kişilere arama reklamlarında daha yüksek teklif ver
3. YouTube Remarketing: Ürün tanıtım videosunu göster (B2B'de etkili)

RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) Stratejisi:

• Siteyi ziyaret etmiş biiri "ERP yazılımı" aradığında, teklifi %50 artır
• Bu kişi seni zaten biliyor, dönüşüm olasılığı çok daha yüksek
• Geniş eşlemeli kelimeleri sadece remarketing kitlesine göster (riski azaltır)

Içerik Pazarlama + Remarketing Kombinasyonu:

1. Blog yazısı: "Doğru ERP Seçimi için 10 Kriter" (organik/reklamla trafik çek)
2. Ziyaretçiyi remarketing listesine ekle
3. 1 hafta sonra: "ERP Karşılaştırma Tablosu — Ücretsiz PDF" göster
4. PDF indirene: "15 Dakikalık Demo Randevunuzu Alin" göster
5. Bu bir B2B nurturing funnel'i — adım adım ısıtma

Google Ads vs LinkedIn Ads Karşılaştırması (B2B ERP):

Sonuç ve Öneri:

• 15.000 TL bütçe ile: Google Ads'e odaklan. LinkedIn'in CPC'si çok yüksek, bu bütçeyle yeterli hacim alamazsın
• LinkedIn ne zaman mantıklı?
  • Bütçe 30.000+ TL olursa
  • Google Ads'te hedef kelimeler tükendiyse (hacim yetmiyorsa)
  • ABM (Account-Based Marketing) yapıyorsan — spesifik firmaları hedefliyorsan
  • Thought leadership + marka bilinirliği istiyorsan
• Hibrit strateji (bütçe yeterse): Google Ads (lead gen) + LinkedIn organik paylaşım (ücretsiz, güven oluşturma)

Müşteriye Nasıl Anlatırsın?

B2B Lead Kalitesi Problemi:

Form dolduran 8 kişiden belki 2-3'u gerçek potansiyel müşteri. Geri kalanı:

• Öğrenci/araştırmacı (bilgi toplayan)
• Rakip (sizi inceleyen)
• Freelancer (tek kişilik, ERP'ye bütçesi yok)
• Yanlış numara/sahte bilgi

Lead Kalitesi Ölçüm Sistemi:

1. Form'a nitelik alanı ekle:
   • "Firmanızda kaç çalışan var?" (1-10, 10-50, 50-250, 250+)
   • "Sektörünüz?" (Üretim, Perakende, Hizmet...)
   • Bu alanlar lead'i otomatik niteler
2. CRM'de lead skorlama:
   • 50+ çalışan = +30 puan
   • Üretim sektörü = +20 puan
   • Kurumsal e-mail (@firma adı.com) = +15 puan
   • Gmail/Hotmail = -10 puan
   • 70+ puan = MQL (Marketing Qualified Lead)
3. Satış ekibiyle feedback döngüsü:
   • Satış ekibi her lead'e "kaliteli / kalitesiz" etiketi versin
   • Hangi anahtar kelimeden gelen lead'ler kaliteli? Bunu Google Ads'e geri bildir
   • Offline conversion import: CRM'den Google Ads'e "bu lead müşteri oldu" bilgisi gönder

Gerçek CPA Hesaplama:

B2B ERP Demo Landing Page Yapısı:

Above the Fold (İlk Ekran):

1. Başlık: "Işletmenizi Tek Platformdan Yönetin — ERP Yazılımı" (fayda odaklı)
2. Alt başlık: "Stok, üretim, muhasebe ve satışı entegre edin. 15 dakikalık ücretsiz demo ile gören."
3. Form: Sag tarafta, 4-5 alan (Ad Soyad, Firma, E-posta, Telefon, Çalışan Sayısı)
4. CTA butonu: "Ücretsiz Demo Talep Et" (yeşil/turuncu, dikkat çekici)
5. Güven unsuru: "200+ firma bize güveniyor" + 4-5 müşteri logosu

Below the Fold (Aşağı Kaydırınca):

1. Özellikler: 4-6 modül (Stok Yönetimi, Üretim Planlama, Muhasebe, CRM, Raporlama, E-fatura) — ikon + kısa açıklama
2. Müşteri Referansı: 2-3 testimonial (fotoğraf + isim + unvan + firma)
3. Rakamlar: "500+ aktif kullanıcı", "10 yıllık deneyim", "%99.9 uptime"
4. SSS: "Demo ne kadar sürer?", "Entegrasyon süreci nasıl işler?", "Fiyatlandırma nasıl?"
5. İkinci CTA: Sayfanın altında form tekrarı veya "Hemen Arayın" butonu

Landing Page YAPMAMASI Gerekenler:

• Navigasyon menüsü KOYMA — kullanıcıyı başka sayfaya kaptırma
• Çok fazla metin yazma — B2B bile olsa taranabilir olmalı
• Form'u aşağıya gizleme — ilk ekranda görünmeli
• Fiyat gösterme — B2B'de "demo alin, size özel fiyat verelim" daha etkili
• Stok fotoğraf kullanma — gerçek ürün ekran görüntüleri koy

A/B Test Önerileri:

• Başlık varyasyonları: Fayda odaklı vs sorun odaklı
• Form uzunluğu: 4 alan vs 6 alan (az alan = çok lead ama düşük kalite)
• CTA metni: "Demo Talep Et" vs "Ücretsiz Deneyin" vs "Hemen Başlayın"
• Video olma/olmama: Ürün videosu dönüşüm oranını arttırır mı?

CPA Optimizasyon Raporu — Müşteri Sunumu:

Müşteriye Anlatım Stratejisi:

1. Sonucu başlık olarak söyle: "CPA'yi %39 düşürdük, 3.500'den 2.140'a indirdik"
2. Para dilinde konuş: "Aynı bütçeyle 4 yerine 7 demo talebi alıyoruz"
3. LTV bağlamını hatırlat: "Her demo talebinin potansiyel değeri 50.000 TL/yıl. Bu ay 3 nitelikli lead = 150.000 TL potansiyel yıllık gelir"
4. Realistik ol: "Hedefimiz 2.000 TL CPA'ydi, 2.140'a geldik. Bir sonraki ay hedefe ulaşmayı planlıyoruz"
5. Sonraki adımları paylaş:
   • Landing page A/B testi başlatılacak
   • Remarketing kampanyası genişletilecek
   • Satış ekibiyle lead kalitesi feedback toplantısı yapılacak

Başarı Göstergesi Olarak Sunulabilecek Ek Metrikler:

• Lead-to-Customer oranı: Form dolduranlardan kaçı müşteri oldu?
• Pipeline değeri: Aktif görüşmelerdeki toplam potansiyel gelir
• Satış döngüsü süresi: İlk temastan satış kapamaya kaç gün?
• Kanal bazlı karşılaştırma: Google Ads vs organik vs referans — hangi kanal en iyi lead getiriyor?