Vaka Calismasi: B2B Yazilim Firmasi

Hesap Audit Checklisti (Oncelik Sirasina Gore):

1. Donusum Takibi Dogrulamasi:

• Donusum aksiyonu dogru tanimlanmis mi? (Demo formu gonderimi mi izleniyor?)
• Donusum sayilari gercekci mi? (Cift sayim olabilir mi?)
• Attribution modeli ne? (Last click mi, data-driven mi?)
• Test: Kendin formu doldur, donusum Google Ads'te gorunuyor mu?

2. Kampanya Yapisi:

• Kac kampanya var? Tematik mi, karisik mi?
• Kampanya tipleri: Arama mi, Display mi, PMax mi? (B2B'de Display genellikle butce israfi)
• Reklam grubu basina kac anahtar kelime? (20'den fazlaysa cok daglinik)

3. Anahtar Kelime Analizi:

• Hangi anahtar kelimeler var? Esleme turleri ne?
• Broad match anahtar kelime var mi? (B2B'de tehlikeli!)
• Arama terimleri raporunu son 90 gun icin cek

4. Acilis Sayfasi Analizi:

• Reklamlar nereye yonlendiriyor? Ana sayfaya mi, ozel landing page'e mi?
• Form kac alanli? Cok uzun form = dusuk donusum
• Sayfa hizi mobilde ve masaustunde nasil?

5. Teklif Stratejisi:

• Manuel CPC mi, otomatik mi? (Target CPA, Maximize Conversions?)
• Yeterli donusum verisi var mi? (Otomatik strateji icin ayda 30+ donusum gerekli)

CPA Yuksekliginin 5 Temel Nedeni:

Neden 1: Alakasiz Arama Terimleri (En Yaygin!)

• Teshis: Arama Terimleri Raporu'nu ac, harcamaya gore sirala
• Tipik B2B sorunlari: "ERP nedir", "ERP staj", "ucretsiz ERP", "ERP dersi"
• Etki: Butcenin %30-40'i alakasiz aramalara gidiyor olabilir
• Cozum: Kapsamli negatif kelime listesi

Neden 2: Dusuk Quality Score (QS)

• Teshis: Anahtar kelime bazinda QS kontrol et. 5'in altindaki kelimeleri listele
• Neden dusuk olabilir: Reklam metni anahtar kelimeyle uyumsuz, acilis sayfasi alakasiz
• Etki: Dusuk QS = yuksek CPC = yuksek CPA
• Cozum: Reklam metnini ve acilis sayfasini anahtar kelimeyle uyumlu hale getir

Neden 3: Kotu Acilis Sayfasi

• Teshis: Bounce rate, sayfa hizi, form tamamlama orani
• Tipik sorunlar: Form cok uzun (10+ alan), sayfa yavas, mobilde bozuk, deger onerisi belirsiz
• Etki: Trafik geliyor ama donusmiiyor
• Cozum: Ozel landing page tasarimi

Neden 4: Yanlis Hedefleme

• Teshis: Konum, cihaz, saat bazli performans raporu
• Tipik sorunlar: Tum Turkiye hedefleniyor (B2B'de gereksiz), hafta sonu reklam acik, gece saatleri aktif
• Etki: Karar verici olmayan kisiler tiklliyor
• Cozum: B2B'ye ozel hedefleme ayarlari

Neden 5: Yetersiz Donusum Verisi

• Teshis: Aylik donusum sayisi 15'in altindaysa, Smart Bidding duuzgrun ogrenemiyor
• Etki: Algoritma optimizasyon yapamiyor, pahali tiklama aliyor
• Cozum: Mikro donusumleri ekle (sayfa ziyareti 60sn+, form baslama) veya Manuel CPC'ye gec

4 Haftalik CPA Dusurme Plani:

Hafta 1 — Acil Mudahaleler (Kanama Durdurma):

1. Negatif kelime temizligi: 90 gunluk arama terimleri raporunu incele, tum alakasiz terimleri ekle
2. Display kampanyasini durdur: B2B'de Display genellikle lead kalitesiz. Varsa hemen kapat
3. Broad match kelimeleri phrase/exact'e cevir: Kontrolsuz broad match B2B'de butce eritir
4. Konum daralt: Sadece Ankara + Istanbul + Izmir (ERP musterilerinin yogun oldugu sehirler)
5. Beklenen etki: CPA %15-20 dusus

Hafta 2 — Reklam ve Acilis Sayfasi Iyilestirme:

1. Yeni landing page olustur:
   • Tek bir net baslik: "Isletmeniz Icin ERP Yazilimi — Ucretsiz Demo Talep Edin"
   • 3-4 fayda maddesi (bullet points)
   • Form: Sadece 4 alan (Ad, E-posta, Telefon, Firma Adi)
   • Guven unsurlari: Musteri logolari, referans sayisi, sertifikalar
   • Video (varsa): 60 saniyelik urun tanitimi
2. Reklam metinlerini yenile: Her reklam grubuna 3 farkli RSA (Responsive Search Ad)
3. Beklenen etki: Donusum orani %50-100 artis

Hafta 3 — Kampanya Yeniden Yapilandirma:

1. Kampanya 1: Marka aramalari ([firma adi], [firma adi] ERP)
2. Kampanya 2: Urun aramalari (ERP yazilimi, ERP programi)
3. Kampanya 3: Sorun bazli aramalar (stok yonetim programi, muhasebe yazilimi)
4. Her kampanyanin kendi butcesi ve teklif stratejisi

Hafta 4 — Olcum ve Ayarlama:

1. Ilk 3 haftanin verisini analiz et
2. En iyi performans gosteren anahtar kelimelere butce kaydir
3. Form dolduran ama demo'ya gelmeyen lead'lerin oranini olc (lead kalitesi)

B2B Hedefleme Optimizasyonu:

1. Zaman Hedefleme (Ad Schedule):

2. Konum Hedefleme:

• Birincil: Ankara (firmanin merkezi, yuz yuze demo imkani)
• Ikincil: Istanbul, Izmir, Bursa, Kocaeli (buyuk sanayi/ticaret sehirleri)
• Haric: Kucuk sehirler (ERP musterisi potansiyeli dusuk)
• Onemli ayar: "Presence: People in" sec, "Interest in" degil! — O sehirde OLAN kisiler, o sehirle ilgilenen degil

3. Cihaz Hedefleme:

• Masaustu: %100 teklif (B2B karar vericiler genellikle masaustunden form doldurur)
• Mobil: %70 teklif (arastirma icin kullanirlar, form doldurma dusuk)
• Tablet: %70 teklif veya veri yoksa %50
• Kontrol: Mevcut veride cihaz bazli donusum oranlarini kontrol et, buna gore ayarla

4. Demografi Hedefleme:

• Yas: 25-54 araligi — 18-24 (stajyer/ogrenci) ve 65+ genellikle karar verici degil
• Hane geliri: Ust %50 (varsa — Turkiye'de sinirli veri)

B2B Anahtar Kelime Katmanlari:

Katman 1 — Yuksek Niyet (En Degerli):

Katman 2 — Sorun Bazli (Orta Niyet):

Katman 3 — Rakip Aramalari (Dikkatli Kullan):

• "[Rakip Marka] alternatif"
• "[Rakip Marka] vs" — karsilastirma arayan
• Dikkat: Rakip isimlerini anahtar kelime olarak kullanmak CPC'yi artirabilir ve QS dusuk olur. Sadece beklenen deger yuksekse dene

Negatif Kelime Listesi (B2B ERP icin):

B2B Satin Alma Sureci ve Remarketing:

B2B'de karar sureci 1-6 ay surer. Bir kisi siteye gelip formu hemen doldurmaz. Bu yuzden remarketing kritik.

Remarketing Katmanlari:

Remarketing Kampanya Tipleri:

1. Google Display Remarketing: Banner reklamlar ile marka hatirlatma (dusuk maliyet, genis erisim)
2. Google Arama Remarketing (RLSA): Siteyi ziyaret etmis kisilere arama reklamlarinda daha yuksek teklif ver
3. YouTube Remarketing: Urun tanitim videosunu gosterr (B2B'de etkili)

RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) Stratejisi:

• Siteyi ziyaret etmis biiri "ERP yazilimi" aradiginda, teklifi %50 artir
• Bu kisi seni zaten biliyor, donusum olasiligi cok daha yuksek
• Genis eslemeli kelimeleri sadece remarketing kitlesine goster (riski azaltir)

Icerik Pazarlama + Remarketing Kombinasyonu:

1. Blog yazisi: "Dogru ERP Secimi icin 10 Kriter" (organik/reklamla trafik cek)
2. Ziyaretciyi remarketing listesine ekle
3. 1 hafta sonra: "ERP Karsilastirma Tablosu — Ucretsiz PDF" goster
4. PDF indirene: "15 Dakikalik Demo Randevunuzu Alin" goster
5. Bu bir B2B nurturing funnel'i — adim adim isitma

Google Ads vs LinkedIn Ads Karsilastirmasi (B2B ERP):

Sonuc ve Oneri:

• 15.000 TL butce ile: Google Ads'e odaklan. LinkedIn'in CPC'si cok yuksek, bu butceyle yeterli hacim alamazsin
• LinkedIn ne zaman mantikli?
  • Butce 30.000+ TL olursa
  • Google Ads'te hedef kelimeler tukendiyse (hacim yetmiyorsa)
  • ABM (Account-Based Marketing) yapiyorsan — spesifik firmalari hedefliyorsan
  • Thought leadership + marka bilinirlligi istiyorsan
• Hibrit strateji (butce yeterse): Google Ads (lead gen) + LinkedIn organik paylasiim (ucretsiz, guven olusturma)

Musteriye Nasil Anlatirsin?

B2B Lead Kalitesi Problemi:

Form dolduran 8 kisiden belki 2-3'u gercek potansiyel musteri. Geri kalani:

• Ogrenci/arastirmaci (bilgi toplayan)
• Rakip (sizi incelleyen)
• Freelancer (tek kisilik, ERP'ye butcesi yok)
• Yanlis numara/sahte bilgi

Lead Kalitesi Olcum Sistemi:

1. Form'a nitelik alani ekle:
   • "Firmanizda kac calisan var?" (1-10, 10-50, 50-250, 250+)
   • "Sektorunuz?" (Uretim, Perakende, Hizmet...)
   • Bu alanlar lead'i otomatik niteler
2. CRM'de lead skorlama:
   • 50+ calisan = +30 puan
   • Uretim sektoru = +20 puan
   • Kurumsal e-mail (@firmaadi.com) = +15 puan
   • Gmail/Hotmail = -10 puan
   • 70+ puan = MQL (Marketing Qualified Lead)
3. Satis ekibiyle feedback dongusu:
   • Satis ekibi her lead'e "kaliteli / kalitesiz" etiketi versin
   • Hangi anahtar kelimeden gelen lead'ler kaliteli? Bunu Google Ads'e geri bildir
   • Offline conversion import: CRM'den Google Ads'e "bu lead musteri oldu" bilgisi gonder

Gercek CPA Hesaplama:

B2B ERP Demo Landing Page Yapisi:

Above the Fold (Ilk Ekran):

1. Baslik: "Isletmenizi Tek Platformdan Yonetin — ERP Yazilimi" (fayda odakli)
2. Alt baslik: "Stok, uretim, muhasebe ve satisi entegre edin. 15 dakikalik ucretsiz demo ile goruen."
3. Form: Sag tarafta, 4-5 alan (Ad Soyad, Firma, E-posta, Telefon, Calisan Sayisi)
4. CTA butonu: "Ucretsiz Demo Talep Et" (yesil/turuncu, dikkat cekici)
5. Guven unsuru: "200+ firma bize guuveniyor" + 4-5 musteri logosu

Below the Fold (Asagi Kaydirinca):

1. Ozellikler: 4-6 modul (Stok Yonetimi, Uretim Planlama, Muhasebe, CRM, Raporlama, E-fatura) — ikon + kisa aciklama
2. Musteri Referansi: 2-3 testimonial (fotograf + isim + unvan + firma)
3. Rakamlar: "500+ aktif kullanici", "10 yillik deneyim", "%99.9 uptime"
4. SSS: "Demo ne kadar surer?", "Entegrasyon sureci nasil isler?", "Fiyatlandirma nasil?"
5. Ikinci CTA: Sayfanin altinda form tekrari veya "Hemen Arayin" butonu

Landing Page YAPMAMASI Gerekenler:

• Navigasyon menusuu KOYMA — kullaniciyi baska sayfaya kaptirma
• Cok fazla metin yazma — B2B bile olsa taranabilir olmali
• Form'u asagiya gizleme — ilk ekranda gorunmeli
• Fiyat gosterme — B2B'de "demo alin, size ozel fiyat verelim" daha etkili
• Stok fotograf kullanma — gercek urun ekran goruntuleri koy

A/B Test Onerileri:

• Baslik varyasyonlari: Fayda odakli vs sorun odakli
• Form uzunlugu: 4 alan vs 6 alan (az alan = cok lead ama dusuk kalite)
• CTA metni: "Demo Talep Et" vs "Ucretsiz Deneyin" vs "Hemen Baslayiin"
• Video olma/olmama: Urun videosu donusum oranini arttirir mi?

CPA Optimizasyon Raporu — Musteri Sunumu:

Musteriye Anlatim Stratejisi:

1. Sonucu baslik olarak soyle: "CPA'yi %39 dusurduk, 3.500'den 2.140'a indirdik"
2. Para dilinde konus: "Ayni butceyle 4 yerine 7 demo talebi aliyoruz"
3. LTV baglamini hatirrlat: "Her demo talebinin potansiyel degeri 50.000 TL/yil. Bu ay 3 nitelikli lead = 150.000 TL potansiyel yillik gelir"
4. Realistik ol: "Hedefimiz 2.000 TL CPA'ydi, 2.140'a geldik. Bir sonraki ay hedefe ulasmayi planliyoruz"
5. Sonraki adimlari paylas:
   • Landing page A/B testi basllatilacak
   • Remarketing kampanyasi genisletilecek
   • Satis ekibiyle lead kalitesi feedback toplantisi yapilacak

Basari Gostergesi Olarak Sunulabilecek Ek Metrikler:

• Lead-to-Customer orani: Form dolduranlardan kaci musteri oldu?
• Pipeline degeri: Aktif gorusmelerdeki toplam potansiyel gelir
• Satis dongusu suresi: Ilk temastan satis kapamaya kac gun?
• Kanal bazli karsilastirma: Google Ads vs organik vs referans — hangi kanal en iyi lead getiriyor?